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余金华谈果联科技的五个朋友 城市合伙人和供应商地位超然

2019-09-22来源:家天下

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日前,果联科技CEO余金华在发布会上介绍了果联科技的五个朋友:客户、城市合伙人、供应商、员工、股东。他还详细阐释了果联科技与这五个朋友之间的关系。以下内容根据他的演讲内容整理:

 

知道了我们的敌人是谁之后,我再来讲下果联科技的五个朋友。敌人来了有猎枪,朋友来了有美酒。在我们果业人自救的路上,有敌人不可怕,可怕的是没有朋友,因为没有朋友很孤单,你走不远。

 

那五个朋友是谁?第一个是客户,第二个是我们城市合伙人,第三个是我们的供应商,第四个是我们的员工,第五个就是我们的股东。

 

这件事情,我专门向百果园余惠勇董事长请教过。百果园的排序我后来完全理解了。百果园的排序是客户、员工、股东、公司。百果园的伙伴排在员工后面,因为百果园是直营体系,所有的活,都是员工在干。

 

但是果联科技不一样,真正在一个地区经营该地区市场的人是我们的城市合伙人,是城市合伙人在拿客户,果联科技在后面为城市合伙人代采而已。所以我们的城市合伙人在我们整个利益分配体系中排第二。

 

我们的供应商在果联科技的整个体系中是人上人,排在第三位,地位在果联科技的体系中是超然的。举例说,我们员工给供应商打款慢了,挨批评的是我们的员工,而不是给供应商延迟打款。因为供应商的利益高于我们员工的利益。

 

排第四位的是我们的员工,我们果联科技的员工是干什么的?我们的采购是服务供应商的,我们的仓储是服务城市合伙人的,我们的销售是服务客户和城市合伙人的。因为拓展的客户还是交给城市合伙人来服务。

 

所以我们整个的排序是客户第一,我们的城市合伙人第二,供应商第三,员工第四,股东第五。

 

果联科技和客户的关系:透明、小弟、售后

 

我们与客户的关系用三个关键词可以形容:透明、小弟、售后。我们为客户代采一件货就收两块钱,没有一分钱加价,是透明的。而且我为了给客户采购,我每天都在给他议价,我们都很熟悉,果业是一日一价,一品一价。我每天都在帮客户议价。我们徐总每天夜里三点起床带着我们的采购去市场询价,八九点钟询问完了,有些货能采就下单了。

 

下午12点到5点之间,还给大家去扫尾货。我想问大家,如果你们请个采购,他能这么尽心?我认为不可能。因为我接触太多采购了,果业的采购已经烂透了,一个大超市的采购一年竟然能弄到二三百万,这些全是灰色收入,因为他们的工资每个月就一万块钱。这个行业已经烂透了。

 

我们的做法是透明的,只要加价两块钱。我们客户会问:你加价了,我怎么知道呢?般果小程序有个功能,里面有个七日行情,客户可以自己去核查。如果客户发现般果每件货加了一块钱,我赔10块钱。我加了10块钱,我赔100块钱。这是我对大家的承诺,这个承诺100年都不变。

 

般果不会加价,因为般果为了做这件事还在忍受亏损,我们必须用透明的价格,才能把整个产业链搬到网上去,否则搬不上去。我如果加一块钱,就意味着我整个产业链根本不能实现线上化,般果就会持续亏损,我就沦为了传统批发商,如果这样,般果是没有未来的。

                                                 

还有客户问,为啥让我自提,不配送上门?我们和城市合伙人赚的钱都太少了,客户虽然是上帝,但是我们也配送不起。因为我们没有那么多利润,每件货就只收两块钱。所以如果你一定让我送,物流费你出。我给你叫个车嘛。

 

果联科技和城市合伙人的关系:新角色、新分工、新分配

 

我们与城市合伙人的关系:新角色、新分工、新分配。我们的城市合伙人过去做的三件事是采配销。和我们合作之后,城市合伙人只需要做一件事情,就是销售。过去你一天服务20个客户,你现在一天应该服务200个客户。把客户数量做起来,把你的竞争对手打倒在地。把采购和配送交给我们。

 

城市合伙人和果联科技怎么分利润呢?两块的代采费,只需要分我30%的利润就可以了,两块钱只要分我六毛就可以了,一块四留给城市合伙人。

 

所以这叫做新角色、新分工、新分配,就是我们的城市合伙人只需要做好销售这一件事。新分配不是我们给你分钱,是你们赚两块钱,分六毛钱给我。有很多人问我这个问题,说你们会不会调整这个比例,最后调成你收一块,我收一块。我说为什么要调?你赚一块四,你给我分六毛。如果我调完了,你不干了,我六毛都分不着。

 

还有城市合伙人问,分了30%,我作为城市合伙人能够养活自己吗?这也是我被现场问过的问题。我现在给大家回答一下。如果你是个老思维,你养不活自己。

 

老思维是什么呢?一天服务20个客户,一个客户10件货,一个客户100块钱一件,你就会发现自己一天的收入是多少钱呢?20乘以10乘以100块,两万块钱,一天1000块钱的成本,一个月收入60万,实际上毛利也就10%,6万块钱的毛利减去3万块钱的成本,也就赚3万块钱。这是我们传统批发商的生意吧。

 

如果你们继续这么做,你们活不了,五年之内必死,没有活路。唯一的活路在哪里?你要么就跟上百果园,你要么就变成果联今天在做的模式。怎么做?你一天服务200个客户,一个客户10件,每件提成1.4元,一天赚2800块钱的服务费,你应该把成本降为200块钱。最多不超过500块钱一天。一个月下来赚6万,这才是生意。

 

一年下来赚七八十万到一百万这才是生意。想继续加价,窝在市场里,靠天吃饭的日子过去了,没有了。我们现在就应该搬离农批,在门外找一个地方,能够卸货就可以了。200块钱一天够了,加上装卸工,也够了。这样我们会发现这个生意一年赚个百八十万还是可以的。我们还是能够活的体面的。

 

城市合伙人还问一个问题——系统是般果的,不带我玩怎么办?前面已经讲的很清楚了,你在我们还能赚六毛,你不在,我六分都赚不到。所以我们这个体系是个去中心化的体系。谁是主?城市合伙人是主,客户是主。我们般果是来服务城市合伙人、供应商和客户的。是城市合伙人、供应商和客户带着般果玩,不是我们带着大家玩。这个逻辑我们要清楚。

 

有批发商问我,我继续做批发,不改变会怎样?产业在改变,要么成为精英和龙头一起走。要么就小微抱团一起玩,两者都不玩,就是死。

 

新的城市合伙人会不会替代我?我也是被问过的。这个生意只要你愿意做,在这个城市你就可以持续做下去,版图大小而已。你有能力,你可以服务2000个客户。你没有能力,你在一个区域里,服务50个客户就好了。把自己养活就可以了。只有你的对手会淘汰你,般果是你的服务商,不可能淘汰你。
菜的产业链来了,你打不过,把你淘汰了,果联科技连六毛钱都没了。果联科技希望没有六毛钱吗?所以我希望你坚定的活着。

 

果联科技和供应商的关系:透明、可预期、简单、免费

 

我们与供应商的关系是透明、可预期、简单、免费。我们供应商的价格一分钱都不加,透明。和般果合作不需要请客、吃饭、送礼,简单。我们很多供应商朋友痛恨请客、吃饭、送礼,一方面天天在干这些事情。请大家监督,如果大家发现我果联的任何一个采购吃过你们一个苹果,请你向我和徐总投诉。

 

我们会长期免费为基地的供应商代卖,免费代卖。新发地的供应商就会怀疑了般果都把代卖免费了,我们的生意在哪里?换个维度生意继续在。你去基地采购,采购回来让般果给你代卖不就又是免费了吗?

 

我们所有货回款的周期是可预期的,我们统一结算周期是五天,五天之内正常只要没有售后问题,我们都会结算。

 

但是有供应商会说,付款周期、货损都是般果说了算。我讲三句话:补损的即时化、沟通的透明化、提现的主动化。我们在一年的时间内就会将这些通过系统来实现,没有人工干预。你提现这个钱就打你账上了,去人工干预。你无非就是担心我们某个员工不负责任,或者快一点、慢一点吗?

 

供应商有人问我不愿意承担货损行不行?这一点,我斩钉截铁说不行,因为般果是做服务的,不是做货的,我们叫做代采、代配、代送、代付。这四个代我不知道大家有没有听明白。我们从来没有屯过一件货。货是你的,是客户的。

 

还有供应商问产地代卖,是不是长期免费?是的,我们不收取代卖费,但是我还要讲一句话,但车到本地的装卸费需要由货主承担。基本上从基地来一车货,有2000件,一件装卸费两毛钱,这四百块钱般果付不起,请货主自付装卸费。我们的收费方式是80块钱一吨,我付不起,因为我们没有这个钱来支付这个费用。我是免费代卖。

 

还有供应商问,万一般果倒闭了怎么办?般果的模式只做服务,不做货,没有货品亏损,所以你们不用担心我倒闭。你的货款是我代放出去、代收回来。我不可能把你的货款搞没了。那供应商又会问,那客户倒了怎么办?我没有账期的,我是先收钱再代采。那供应商还会问,你把我货款挪用了怎么办?我账上的资金可以活三年,我今年就可以盈利,我不会挪用你的钱。

 

果联科技将来不光是一个可以盈利的公司,而且是一个盈利能力很强的公司。

 

果联科技和股东的关系:忠诚、贵人、回馈

 

我们和股东的关键词也有三个:忠诚、贵人和回馈。我们有很多人认为自己能力很强,认为公司是我做起来的。对股东没有任何感恩之心。我想讲这是真的没活明白啊。股东把钱投给你,那就是最大的信任,他承担的是风险,他投给你的时候他根本不知道你能不能成。回报股东是应有之义,对股东的忠诚也是应有之义。股东对我们信任,是我们的贵人。

 

我们可能也会被鹰啄了眼,真的没有做成,这是有可能的。我只能讲一句话,君子立恒志,小人恒立志。我大余今年四十岁了,我干到70岁退,我还有30年,一万天的生命。我用这一万天就做这一件事。能做好,万一成了,我给股东回报。万一成不了,股东们也多原谅,因为生命都没了,我也回报不了你们了。一生我就在果业做这一件事情。

 

股东们说万一大余你做不好怎么办?我希望股东们态度坚决,要么你继续信任我,要么你直接干掉我。为什么?因为这两个做法对我都是解脱。你继续信任我,我还能爬起来。你如果直接干掉我,说不定有个人来了能比我干得好,我也很开心。我还是股东。而且我解脱了,我不用每天煎熬,我背着一个背不起的山,托着一个托不动的山,我背着也很累。

 

这也是我想跟股东讲的,我给股东们明确的承诺过,先让我干第一个三年,第一个三年看大余干的好不好,干得好继续让我干,干得不好解雇我,不要让我担任总经理,让有能力的人来做。

 

我已经讲完了我们的五个朋友,我就要把边界说清楚,我干什么和不干什么。果联科技一定会做免费工具,坚定给大家做果品议价,我们坚定的做上中下游的果品透明,我们会做城际配送,代收代付货款,我们会给客户和城市仓做售后服务。我们会坚定的寻找同道者,我们会坚定的遵守契约精神,我们讲过的话、签订的合同,我们就会算数。你不用担心我变卦。我坚定遵守分钱机制,也就是说合伙人给我分六毛钱这件事情我不会改变它。

 

我不做什么?我们果业有1.2万亿,如果有一百亿有一千亿由般果代采,般果将是一家多么了不起的公司,我还需要做别的吗?只要我还做果联科技的CEO,我们一定不会涉足种植,我们一定不会涉足零售。并且,只要这个城市有城市合伙人,我们就会把这个城市仓交给合伙人做,而我自己不会做。只要我还是公司的CEO,这三件事永远不变,不做种植,不做零售,不做城市仓。当然如果一个区域没有城市合伙人,那没办法,竞争对手要攻,那只有我自己做了。

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